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行業資訊 2017年的工作規劃該怎么做?和君智業告訴你! 作者:admin     發布日期2017.02.08

各位拼搏在家居行業的老板們必須意識到,只有通過將目標任務分解、下沉。下面與大家分享應如何找準方向、找對目標、找到客戶,進行有效并可行的工作計劃才能在明年激烈的競爭中制勝。

 

制定目標常有的兩個誤區

第一,每年年底給第二年定業務,基本是通過“努力奮斗”來完成,但“努力奮斗”僅僅是態度。

第二,家居行業目前為止最大的困惑在于永遠在指望著房地產市場,以上游和下游對接的關系判斷明年的好壞。但是“該好的它會好,該不好的繼續會不好”,其實企業自身的基本功+品牌+企業文化+營銷落地,蛋糕大不大雖然重要,但如果蛋糕小一口卻能吃很多,蛋糕多大也就沒關系了。

 

明年的市場背景如何?

中國房地產肯定越來越“理性”。這說明,以后不會猛一下量特別大,也不會猛一下量特別小,所有家居品牌將進入理性競爭的范疇。你的營銷比別人更落地,你的規劃可執行和操作性越大,明年的市場肯定就沒有問題。

錯誤觀點:一部分家居企業在“等明年”,等國家給出的利好政策。但好的企業從來不靠市場,而是靠人。

 

如何分解全年目標?

假如在北京目標做3億,3億有3條渠道:一般慣例網絡營銷25%,線下占65%,剩下的是10%。注意,今年目標不能比去年少。

如何計算?如果店面依靠市場客流,一個店一個月若盈利目標為100萬,平均一天則是3萬元,再看企業平均單子多大,如果是8千,則一天需簽4個單子才能保證一個月100萬,如果客流中的成功率在20%左右,10個客人進來頂多拿下2個,4個單子則需要進20波客戶。

 

明年規劃之O2O新項目

明年跟今年提升的做法幾乎差不多,除了O2O項目外。但O2O的基礎是什么?O2O的需求不是低價也不是產品,而是人性。

在線上的家具品牌特點,需要線下能力超強,或者線下能力不強,但線上價格能力特強。淘寶和天貓賣東西有兩個特點,一是大品牌在淘寶的合作店。二是一些品牌沒聽說過但是足夠便宜,就兩種。

那么,做銷售渠道無非是幾種:

一、線下賣場、店面渠道;

二、公司自主網絡營銷渠道;

三、電話營銷渠道等。

 

以知名品牌預做O2O的企業為例

想讓品牌支撐比較到位,終端到達率是第一位,二是責任感。終端營銷力強,品牌支撐力就好。網絡營銷的本質是一切的表現力基于搜索引擎,你想玩網絡營銷你一定要符合搜索引擎玩的規則,否則你做得再好,品牌做得再大,別人也找不到你。

如果是做官網或者是旗艦店,在淘寶玩就要符合淘寶排名規則和免費優化規則,越優化越賺錢。所以你要注意優化是未來發展的一條很長的路子,但是一定是誰先優化,誰先進入,誰占住位置誰就牛。

現在開始做O2O,需要明白淘寶、天貓、京東的排名規則、分類、關健詞,盡量把所有的關健詞做細分,做出一萬到三萬個細分。只要把關健詞補足就瘋狂鋪,然后瘋狂做優化。你先做就把位置占住了,其他品牌就會排后。

客流量如何來 是明年重點

但客流從哪里來?明年各個建材市場店面客流可能會更少。有些下手早的企業在客戶到達店面之前就把客戶搞定了。這就要倒客,這是明年規劃的重點,而不是多少錢的問題。所以,必須做電話營銷。以前說電話營銷是公司做的事,現在每個店面的人員都要參與進來。搜索引擎雖是費錢的,但Q群、郵件、微營銷能不能做,不要錢的方法多的是,就看你會做不會做。

下任務的技巧:給店面下業績任務千萬不要下硬指標,因為硬指標大家不舒服,所以要換一下,要把業績換成掙的錢,你今年必須掙20萬,怎么掙你要完成一百萬業績,這樣他心里就舒服,事實證明這樣他會挑戰。

如果把業績這么分到店里,至少分三個渠道,團購集采、PC網絡和移動端,然后是電話營銷。

計劃:假設一天20波的客戶,電話營銷來5波,網絡營銷再來5波,微信營銷5波,總共15波。這就是把方法給他了。但是是電話營銷怎么做才能來5波,需再往下伸一層。100個電話有5個成功率的話,需要所有店員打出100個電話,這樣就是把渠道找到了。

此外,連話術公式模板表格都給他,每天上午10點到店,10-11點做什么,10-12點做什么,一直到晚上6點做什么,晚上微信營銷怎么玩,全給他。員工要做最簡單的事情,照著表格和流程來執行,這事就解決了。

今天重點跟大家探討的,就是讓明年目標和實際業績保持一致,就是教會所有營銷人員該怎么做的問題,不在任務,不在計劃,不在目標,在落地上。

 

明年規劃之找到客戶痛點

如果你不了解他們的性格,就不知道痛點在哪,這是客戶定位的問題。第二,銷售最大的成本是你從來不改變客戶。如果你跟客戶的關系到位,你賣什么東西,他買什么東西。無論你的功能、適應群體大眾還是小眾,最大的問題是能不能把客戶引導為你的產品消費者。客戶就是這樣,挖掘痛點之后,你的產品具有解決痛點的唯一性,他才會成交。痛點就是只有你能滿足我,這才可以。

 

明年規劃之EDM的打開率

依靠驚世駭俗的語言+設置的誘惑+九大痛點+打造產品的唯一性+活動內容+閉環問題和所有的完美收官,這是一套公式。對于郵件來講,因為微信Q郵件是有必須要做的,如果你現在還不做就處下風了。沒人點是因為你發的題目和預覽不對,沒興趣看完是因為你的內容不對,營銷就在于細。細節決定成敗,甚至一個字一個字扣,客戶喜歡什么我們就做什么,只要客戶能打開我怎么做都認。

 

明年計劃之制定要點

記住,明年的計劃里,把目標和計劃減輕,最主要的步驟是寫清楚怎么執行,怎么落地,怎么責任到人,方法是什么,流程是什么,就可以了。其實老板都喜歡看你到底怎么能達成目標的過程,而不是你給的數字。

如果計劃制定中沒有讓老板對明年有信心,他勢必要親自上陣。所以職業經理人要提前做結果,職業經理人才能活得瀟灑。

 

明年規劃之如何打品牌

營銷方面下的功力,遠比品牌上省錢。品牌靠什么支撐,靠客戶的到達率、企業的公信力。公信力需要花錢,客戶到達率不需要花錢,所以在品牌建設兩方面來講,一,通過落地營銷把品牌到達率做大,這部分就把錢省了。公信力方面是品牌打造和責任感、使命感打造。公信力打造就通過公益做,公益怎么做,動員全體員工做。

如果你是做品牌就要打造3+1機制,會議機制、目標機制、監督機制,最重要的是做好“情感連接”。如果把3+1機制打造好,你會發現公司員工凝聚、氛圍和整體效果都會比現在好。

如果做好品牌的定位,那是基于功能,如果把品牌做得更好,定位一定是基于精神、基于情感的。企業運營有三個階段:資本積累、快速發展和品牌運營階段,品牌也分三個階段:一是以功能特性做品牌宣傳賣點,二是以情感作為品牌打造的賣點,三是以精神領袖作為品牌運營的特點。

 

明年規劃之找準競爭對手

團隊需要PK,公司和公司之間呢?其實一個公司明年能不能做好,取決于很重要的條件,就是你有沒有找準競爭對手。如果你是第十名,拼掉第九,明年再找第八或者第七這是合適的。


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